Vingt-cinq ans que j’évolue dans l’immobilier. Vingt-cinq ans à négocier des biens, monter des opérations, dialoguer avec les élus, conclure des transactions et livrer des logements. Et aujourd’hui, pour la première fois de ma carrière, je dois bien reconnaître que le modèle que nous avons tous pratiqué jusqu’ici en France ne fonctionne plus.

Ce n’est pas un aveu d’échec à mon sens. C’est plutôt un constat lucide, étayé par des chiffres que nous connaissons tous mais que nous préférons parfois ignorer. Et surtout, c’est une invitation à repenser collectivement notre métier.

Les chiffres ne mentent pas

Prenons un programme moyen de vingt logements en périphérie d’une ville moyenne. Situation que je connais bien pour en avoir développé un certain nombre.

En 2019, l’équation était la suivante :

• Prix de vente moyen : 3 200 €/m²
• Coût de construction : 1 400 €/m² TTC
• Foncier + VRD : 400 €/m²
• Honoraires et frais divers : 250 €/m²
• Marge promoteur : environ 15 % du prix de vente

L’opération tournait ! Les banques prêtaient à 1,2 %. Un couple gagnant 4 000 € mensuels pouvait emprunter 220 000 €. Le système fonctionnait.

En 2025, cette même opération affiche :

• Prix de vente attendu : 3 400 €/m² (+ 6 %)
• Coût de construction : 1 900 €/m² TTC (+ 36 %)
• Foncier + VRD : 480 €/m² (+ 20 %)
• Honoraires et frais : 320 €/m² (+ 28 %)
• Marge promoteur : On la cherche encore…

Les taux bancaires oscillent autour de 3,8 % à date. Ce même couple ne peut plus emprunter que 180 000 €. Il manque 40 000 € à l’équation. Quarante mille euros qui n’existent nulle part.

Résultat : nous gelons des programmes massivement un peu partout en France Les chiffres de la Fédération des Promoteurs Immobiliers sont sans appel, les mises en vente ont chuté de 42 % entre 2022 et 2024.

Le divorce avec les territoires

Mais au-delà des chiffres, il y a quelque chose de plus profond qui se brise. Une relation.

Je ne compte plus mes heures en réunion avec des maires, des élus, des riverains. Et je vois bien comment le regard change. Il y a dix ans, le promoteur était celui qui apportait du logement, de la densité, de la mixité. Aujourd’hui, dans beaucoup d’endroits, il est devenu celui qui « bétonne », qui « défigure », qui « impose ».

Cette perception n’est pas toujours juste. Mais elle existe. Et elle a des causes objectives.

La RE2020 nous impose des bâtiments bas carbone, ce qui est légitime. Mais concrètement, cela signifie des façades bardées de matériaux biosourcés qui vieillissent mal, des systèmes techniques complexes dont personne ne maîtrise la maintenance, des surcoûts de 8 à 12 % que personne ne peut absorber.

Le Zéro Artificialisation Nette nous pousse à densifier. Parfait sur le principe. Sauf que densifier dans des tissus pavillonnaires existants, c’est créer des tensions avec les habitants en place, générer des recours, allonger les délais. Tous les promoteurs actuels ont un projet (voir plusieurs) bloqué par un recours sur une opération d’une dizaine de logements. Une dizaine de logements….

Les Plans Locaux d’Urbanisme se complexifient. Orientations d’aménagement, coefficients de biotope, servitudes paysagères, prescriptions architecturales de plus en plus précises. Je ne critique pas l’intention. Mais le résultat, c’est que chaque opération devient un cas particulier, un sur-mesure administratif qui allonge les études, multiplie les allers-retours, renchérit les coûts.

Et pendant ce temps, les attentes réelles des habitants évoluent. Ils veulent moins de voitures, plus de nature, des espaces partagés, de la mixité d’usages. Ils veulent des logements adaptables, évolutifs. Ils ne veulent plus acheter un T3 figé pour trente ans.

Soyons honnêtes en constatant que notre modèle promotionnel classique ne sait pas répondre à cela. Nous savons vendre du mètre carré fractionné en lots, pas créer du cadre de vie évolutif.

Une jeunesse qui ne veut plus s’engager

Il y a un autre signal que j’observe sur le terrain et qui bouleverse notre équation traditionnelle. Les moins de 35 ans n’achètent plus comme leurs parents.

Pas seulement parce qu’ils ne peuvent plus. Mais aussi parce qu’ils ne veulent plus.

Ils changent de ville tous les cinq ans pour suivre les opportunités professionnelles. Ils valorisent la flexibilité sur la propriété. Ils préfèrent investir dans des actifs liquides, diversifiés, plutôt que de bloquer 200 000 € dans un appartement, même bien situé ( 😉 ).

Quand je leur parle d’acheter, ils me posent des questions que leurs parents ne posaient pas :

• « Et si je dois déménager dans deux ans ? »
• « Combien ça coûte vraiment, avec les charges, la taxe foncière, l’entretien ? »
• « Pourquoi je mettrais tout mon capital dans un seul bien ? »

Ils ont raison de se poser ces questions. Et nous n’avons pas les réponses dans notre modèle actuel.

Les solutions cosmétiques ne suffiront pas

Face à cette crise, j’entends beaucoup de collègues proposer des ajustements en négociant plus durement le foncier, optimiser les surfaces, réduire les prestations, presser les entreprises.

J’ai même déjà fait tout cela. Nous avons tous fait tout cela. Et nous savons que cela ne suffit pas.

Réduire la marge promoteur de 15 % à 8 % ne résout pas l’équation quand il manque 600 € par mètre carré entre le coût de revient et le prix de marché.

Rogner sur les prestations alors que les acquéreurs exigent déjà plus de qualité, c’est accélérer la dégradation de notre image.

Presser les entreprises qui sont elles-mêmes en difficulté, c’est prendre le risque de défaillances en cours de chantier.

Non, il faut penser autrement. Structurellement autrement.

Ce que serait un modèle moderne

Alors, à quoi pourrait ressembler la promotion immobilière de demain ?

Je crois qu’elle reposerait sur cinq piliers radicalement différents.

1. Fragmenter la propriété, pas seulement le bâtiment

Pourquoi vendre uniquement des lots complets à des particuliers ? Imaginons des structures qui permettent à plusieurs investisseurs de détenir des parts d’un même actif immobilier, avec des tickets d’entrée accessibles, une liquidité possible, une mutualisation des risques.

Techniquement, c’est faisable. Les outils de tokenisation d’actifs existent. Ils permettent de fractionner un immeuble en parts numériques échangeables. Un jeune couple pourrait investir 20 000 € dans un programme plutôt que de bloquer 200 000 € dans un appartement. Et récupérer son capital facilement si leur situation change.

Cela change tout … le portage financier, les risques, la commercialisation, la relation au bien.

2. Passer du produit fini au service immobilier

Au lieu de vendre un T3 figé, pourquoi ne pas proposer du mètre carré évolutif assorti de services comme des espaces de coworking mutualisés, guest rooms réservables pour accueillir famille ou amis, ateliers partagés, buanderies équipées ?

Le logement devient modulaire. Un couple achète 60 m² mais peut utiliser 80 m² selon ses besoins ponctuels. Une personne seule loue 35 m² mais dispose d’un bureau partagé de qualité.

Nous avons la technologie pour gérer tout cela, les applications, les réservations, les paiements à l’usage. Nous avons aussi les concepts tel que des flex office et une économie du partage. Pourquoi ne pas les appliquer au résidentiel ?

3. Co-construire avec les territoires … mais vraiment !

Les élus ne veulent plus qu’on leur impose des opérations. Très bien. Travaillons autrement donc.

Associons-les dès l’amont, dès la conception. Intégrons les riverains dans la réflexion programmatique. Créons des structures de gouvernance partagée où la commune, les futurs habitants, les investisseurs ont leur mot à dire.

Cela rallonge la phase amont ? Peut-être. Mais cela sécurise l’aval. Moins de recours, moins de tensions, plus d’adhésion.

Et surtout, cela permet de créer du projet urbain, pas seulement du bâtiment.

4. Professionnaliser la gestion patrimoniale

Trop de copropriétés partent en vrille cinq ans après la livraison. Charges qui explosent, travaux mal anticipés, conflits entre copropriétaires. Nous le savons tous.

Pourquoi ? Parce que nous livrons des bâtiments à des gens qui ne savent pas les gérer collectivement.

Imaginons des structures où la gestion reste professionnelle, même après la vente. Où les propriétaires sont en réalité détenteurs de parts d’une société qui gère l’actif de manière optimale.

Maintenance préventive, mutualisation des coûts, valorisation du patrimoine dans la durée. Un modèle inspiré de l’investissement institutionnel, mais accessible aux particuliers.

5. Réinventer le financement

Les banques ne prêtent plus assez pour que le système classique tourne ? Trouvons d’autres sources de capital !

Crowdfunding immobilier, dette privée, fonds d’investissement, financement participatif élargi… Les canaux existent. Ils sont sous-utilisés dans la promotion classique.

Et si les futurs habitants pouvaient aussi devenir co-investisseurs du programme ? Apporter une partie du capital, réduire leur emprunt individuel, bénéficier des revenus locatifs des commerces ou bureaux intégrés au projet ?

Cela responsabilise. Cela fluidifie. Cela modernise.

Le futur appartient aux modèles hybrides

Je ne crois pas à la disparition de la promotion immobilière, chose que j’entends souvent aujourd’hui. Je crois à sa métamorphose.

Les opérateurs de demain ne seront plus seulement des promoteurs. Ils seront des assembleurs de capitaux, des créateurs de services, des partenaires des territoires, des gestionnaires d’actifs sur le long terme.

Ils maîtriseront la blockchain et les smart contracts autant que le PLU et les marchés de travaux.

Ils penseront flux plus que stock. Usages plus que surfaces. Communauté plus que copropriété.

Ils sauront répondre à cette jeunesse mobile qui veut investir sans s’enfermer, habiter sans s’endetter sur trente ans, profiter d’espaces de qualité sans les posséder intégralement.

Ma conviction personnelle

Après vingt-cinq ans dans les métiers de l’immobilier, je pourrais continuer à gérer des opérations classiques encore quelques années. Mais je ne le ferai pas.

Parce que je vois trop clairement l’impasse. Et parce que je crois qu’il existe une autre voie, plus fluide, plus adaptée, plus juste aussi.

Une voie où l’immobilier redevient ce qu’il devrait toujours être soit un outil au service de l’habitat et de la ville, pas une fin en soi.

Les outils techniques sont là. La technologie blockchain permet de fractionner, tracer, sécuriser. Les attentes sociétales sont mûres. La crise financière actuelle impose de repenser.

Tous les ingrédients sont réunis pour que quelque chose de nouveau émerge.

Il ne manque que la volonté. Et le courage de sortir des sentiers battus.

Je fais le pari que dans cinq ans, nous regarderons notre modèle actuel comme nous regardons aujourd’hui les programmes des années 1970 … dépassés, inadaptés, presque incompréhensibles.

L’avenir de l’immobilier ne ressemblera pas à son passé.

Et au fond, c’est une excellente nouvelle !